Переговоры: как реализовать стратегию «выиграл-выиграл»

Переговоры: как реализовать стратегию «выиграл-выиграл»

Думаю, многие знают теоретический материал про стратегии переговорного процесса, которые своими корнями идут к модели поведения в конфликте Томаса–Килмана.

Для чего вообще нужно его знать? Дело в том, что большинство переговорщиков качественно продумывают аргументы, собирают данные, формулируют вопросы на этапе подготовки, но забывают продумать, какая стратегия интересна им в конкретных переговорах. Как бы ни казалось очевидным, что есть более выигрышные и правильные варианты, нельзя говорить про хорошие и плохие стратегии. Они либо уместны и эффективны в контексте конкретной рыночной ситуации и данного клиента, либо нет. Бывают случаи, когда нужно просто проиграть и это принесёт свои плоды в следующих сделках, а иногда, наоборот, надо выигрывать любой ценой.

Хороший переговорщик должен быть гибок и понимать, в какой квадрат в итоге он хочет попасть и какой сценарий переговорного процесса к этому приведёт. Безусловно, на практике всё может пойти иначе, ведь результат зависит и от другой стороны, но если мы и сами не понимаем, что лучше для нас, то шансов остаться довольным сделкой ещё меньше.

«А что здесь думать? – спросите вы. – Ведь есть одна очевидно более привлекательная стратегия, которая интересна всем и всегда». Конечно же, речь идёт о «выиграл-выиграл». Каждый получает максимум возможного результата, при этом сохраняются взаимное уважение и желание продолжать сотрудничество. О чём ещё можно мечтать? Всё так, но тогда я задам вам встречный вопрос, как делаю это на тренингах: «Пожалуйста, вспомните несколько своих переговоров или тех, где участвовали ваши друзья или коллеги. Как часто результатом становился выигрыш обеих сторон?» Причём крайне важно не путать этот результат с компромиссом, который находится посередине. В ситуации «выиграл-выиграл» оба получили максимум желаемого, в компромиссе – поступились частью интересов, что-то оставив себе. Это – ключевое различие.

Думаю, вы не сможете вспомнить даже один подкрепляющий пример такой ситуации. Почему же? Давайте разбираться.

Для начала вспомним определение «переговоров». Переговоры – это коммуникативный процесс, в котором задействованы два и более участников, имеющих свои цели. Важным отличием переговоров от других коммуникаций является то, что, с одной стороны, интересы сторон не совпадают полностью (иначе это «купля-продажа», нет места для торга), а с другой – имеют общую часть (иначе зачем вообще вступать в переговоры?).

Т. е. в переговорах есть частичный конфликт целей! Таким образом, само определение как бы исключает результат «выиграл-выиграл», он противоречит сути переговорного процесса.

Простой пример: если у меня есть шоколадка и я готов её продать за 10 рублей, а вы готовы купить за те же деньги, переговоров нет! Я продаю, вы покупаете, вот и всё. Но если вы хотите забрать шоколадку бесплатно, а я к этому не готов, вот здесь и начинается переговорный процесс. Если в итоге мы сошлись на 5 рублях, это компромисс, так как я не реализовал цель максимум и вы тоже! Как же договориться так, чтобы выиграли оба, ведь получается, что это невозможно?

С моей точки зрения, ситуация «выиграл-выиграл» возможна и в чистом виде не противоречит определению переговоров в том случае, когда участники зашли в процесс с отчасти противоречащими целями, а в результате нашли такое решение, которое этот конфликт снимает. При этом до начала переговоров никто не знал про этот вариант.

Пример. Есть такая игра, которую я часто даю на тренинге, когда две команды борются за покупку некоторых сказочных плодов, которые позволят предотвратить катастрофу. Важно, что эти диковинные плоды в ограниченном количестве, которого не хватает на потребности двух сторон. Кажется, что выхода нет, однако если внимательно выслушать друг друга, становится понятно, что одной команде нужна мякоть плодов, а другой – кожура. Т. е. делить количество не нужно, важно договориться о том, как разделить сам плод. В последнем случае это и будет результат стратегии «выиграл-выиграл».

Скажу сразу, что выйти на такой результат в реальных переговорах при всех стараниях крайне сложно, а в определённых ситуациях и невозможно, компромисс будет лучшим из решений, и поступиться чем-то придётся.

При этом я сформулировал рекомендации, которые позволят увеличить шансы на победную для обеих сторон стратегию:

1. Вы должны верить, что можно найти решение, которое не ущемит ни одну из сторон (яркий пример с той же игры с тренинга: когда я прямо говорю участникам, что здесь есть решение для «выиграл-выиграл», они гораздо чаще его находят в отличие от ситуаций, когда я не даю такую подсказку).

2. Без участия другой стороны наилучший результат не возможен. Win-win – это про гибкость и желание обеих сторон договориться. Если кто-то начинает упираться и стоять на своём, ничего не получится. Поэтому работайте не только со своими установками, но и убеждайте собеседника, что могут выиграть оба.

3. Сформулируйте максимум переменных. Если вы торгуетесь только суммой цены сделки, всегда кому-то надо будет уступить. Чем больше переменных для торга, тем проще найти решение, которое устроит обе стороны. Например, я готов заплатить некую сумму, но у меня нет денег на оплату сейчас. Если вы это поймёте и предложите отсрочку платежа (которая вас устраивает), то я приобрету товар по интересной и для вас цене. Переменных может быть более 10, ищите их.

4. Задавайте много вопросов и внимательно слушайте. Не надо спешить что-то предлагать и навязывать условия. Узнайте в мелочах, что нужно вашему партнёру. Готовьте вопросы, чтобы ничего не забыть. В бизнесе, где цикл продажи длительный, а сумма сделки велика, есть даже отдельный этап – установочная встреча, на которой в принципе не делают предложения, а только озвучивают свои позиции и утоняют детали.

5. Спрашивайте у вашего собеседника не только, что ему важно, но и почему. Таким образом легче найти альтернативное решение, удовлетворяющее его интересам. Например, вы не можете договориться об объёме поставки. Вы хотите продать больше, а клиент готов взять лишь половину этой партии. На первый взгляд может показаться, что ему и не надо больше, но если вы уточните почему, то можете услышать, что ему просто негде хранить всю партию, а арендовать склад – нерентабельно. При этом для вас это не проблема, так как есть свободные логистические площади. Вы можете держать продукцию у себя и доставлять её частями. В итоге он взял весь желаемый для вас объём по устраивающей цене и не понёс лишних издержек.

6. Открыто говорите о своих интересах. Часто переговорщики боятся быть честными и скрывают истинные потребности. Но надо понимать, что, если вы не выскажете открыто свою позицию, ваш оппонент никогда не сможет сделать предложение, которое вас устроит.

У меня были ситуации, когда после ответов моего бизнес-партнера я готовил предложение, которое полностью отражало заявленные им потребности. Я искренне хотел ему помочь и сделать так, чтобы и он выиграл. А в ответ получал массу возражений: «Нас не устраивает цена», «Я хочу получить продукт раньше на 10 дней», «Мне бы хотелось ещё и доставку в удалённый регион» и т. д. При этом на предварительной встрече он дал совсем другие вводные. Соответственно, скрывая истинные интересы, вы сразу лишаетесь шансов на стратегию «выиграл-выиграл».

Будьте открыты к предложениям. Если переговоры для любой другой стратегии – это по сути торг для достижения договоренностей, то в рамках «выиграл-выиграл» это часто похоже на мозговой штурм: «Что мы ещё можем придумать, чтобы ты получил свою цену, а я – объём и при этом без скидок?» Ищите варианты, не отвергайте предложения, думайте, как их сделать максимально реализуемыми. В этом и суть процесса. В рамках существующей картины мира у вас и вашего оппонента нет варианта, как удовлетворить все интересны. Единственный вариант сделать это – выйти за рамки. Если вы не будете открыты к нестандартным решениям, выйти из конфликта интересов не получится.

Если подытожить, стратегия «выиграл-выиграл» имеет очевидные плюсы, но получить их не так просто. Это результат открытости позиций, мастерства переговорщиков, наличия времени, а иногда и обстоятельств. Но попытаться в любом случае стоит: даже если вы не сможете реализовать в полной мере интересы обеих сторон, то вы выйдете на максимально возможный в данных обстоятельствах вариант. Т. е. компромисс, тяготеющий к квадрату победы.

Поделиться:

Как цифровизация меняет современный маркетинг
Управление репутацией: как это делать

Читайте также:

 

Комментарии

Нет созданных комментариев. Будь первым кто оставит комментарий.
Уже зарегистрированны? Войти на сайт
Гость
27.05.2022
Если вы хотите зарегистрироваться, пожалуйста заполните формы имени и имя пользователя.

Изображение капчи

Последние коментарии

Александр Михайлов Новые правила продления срока пребывания иностранных граждан
03 июня 2021
Добрый день! Гражданам ЕАЭС на основании трудового договора миграционный учет продлевается до года. ...
Крюкова Виктория Павловна Инновации как фактор развития общества
02 февраля 2021
Автор очень интересно написал статью, прочитала на одном дыхании!
Гость Новый порядок выдачи иностранным гражданам разрешения на временное проживание и вида на жительство в Российской Федерации
12 ноября 2019
Доброго дня!Почему при подачи документов на ВНЖ (по родителям) затребовали оригинал паспорта родите...
Maria Khachaturova Новый порядок выдачи иностранным гражданам разрешения на временное проживание и вида на жительство в Российской Федерации
16 сентября 2019
Добрый день! Спасибо за развёрнутый комментарий! Подскажите, где можно найти список документов для В...

Календарь

Подождите минутку, пока генерируется календарь

Последние записи

Популярные категории

KPI

Случайные записи