Оценка и отработка возражения «дорого»
Зачастую покупатель, даже при наличии возможности и желания приобрести товар, отказывается от него, считая агрессивной и навязчивой манеру продажи. В таком случае следует избрать иную тактику взаимодействия.
Отработка возражения «дорого»
Аргументированная цена
Зачастую речь идет о непонимании ценообразования на данный товар. Обоснование цены приводит к сокращению возражений. Для начала диалога допустимо использовать фразы:
Цена действительно высока, но … (перечисление преимуществ товара);
Продукция такого уровня не может стоить дешево. Среди ее преимуществ...
Во время диалога следует соглашаться с покупателем, что товар действительно дорого стоит, но указанная цена обоснована.
Преимущества данной методики:
интрига для покупателя;
вовлечение в диалог;
переключение фокуса внимания с ценника на преимущества.
Применение техники проводится в несколько этапов:
Встречный вопрос. Закрывая возражение «дорого», следует уточнить, покупатель имеет ввиду цену или стоимость. Подобный вопрос ставит в тупик, что позволяет переходить ко 2 –му этапу.
Сравнение. Наглядно возможно проиллюстрировать высокую стоимость товара, указав на огромное число преимуществ по сравнению со всего одним «недостатком» - ценой.
Пример – покупателю нужен смартфон. Оригинал стоит значительно дороже китайской реплики. Возражение «дорого» к нему вполне оправданно, однако закрыть его можно перечнем неоспоримых преимуществ: качество, гарантия на ремонт и обслуживание, длительность работы. Приобретение копии может обернуться покупкой нового смартфона уже спустя полгода. В то время, как оригинал прослужит не один год.
Кроме того, следует уделить внимание другим значимым преимуществам оригинала, которые могут оправдать высокую стоимость. Резюмировать беседу возможно фразой «скупой платит дважды», что укажет на разумность высоких обоснованных трат по сравнению с необдуманным и частым расходом небольших сумм.
Лучший продукт
Как правило, продавец готовит несколько эффективных скриптов на возражение «дорого». Необходимо указать на высокую стоимость, как на преимущество, подтверждающее высокое качество товара. Уверенность в своем товаре вы должны демонстрировать без лишней скромности.
Представляя товар, важно понимать – цена определяет ценность товара. В приоритете всегда тот товар, который при прочих равных условиях имеет ценник в 3-4 раза выше аналогов. Например – наличие логотипа Apple делает товар значительно привлекательнее для покупателя, невзирая на стоимость. Зачастую возражение «дорого» покупатель применяет в надежде на скидку.
Следует понимать, методика «лучший продукт» может использоваться разово, для обоснования неожиданно высокого ценника. Если возражение было озвучено повторно, покупатель действительно не готов к покупке товара по указанной стоимости.
Down-sell
Применяется при подборе аналогичного товара, с ценой ниже заявленной.
Является последним шагом, когда все остальные методики показали свою неэффективность. Не следует применять ее, не попытавшись применить другие. Подбор аналогичного, но дешевого товара должен быть предложен как крайняя мера, с целью удержать покупателя и сохранить прибыль. В качестве альтернативы следует предлагать товар с высокой маржинальностью.
Следует помнить, предлагая более дешевый товар следует обосновать его низкую стоимость, а также указать на выгоду, которую покупатель не получит, отказавшись от дорогостоящего товара.
Сравнение
Следует помнить о существовании категории покупателей, который начинают торговаться исключительно с целью включить продавца в свою манипуляцию.
Такой покупатель не только требует снижение цены, но и умело указывает на неоправданно завышенную стоимость, обесценивая товар. Продавец в данной ситуации не должен идти на поводу и соглашаться. Необходимо подчеркнуть существенные различия, которые повлияли на ценообразование. Также необходимо задать несколько уточняющих вопросов, которые позволят убедить покупателя – манипулятора. В качестве примера приведем диалог с покупателем, который применил возражение «дорого» с целью обесценить товар и указать на преимущества подобного товара у конкурентов:
Наша продукция изготовлена из долговечного металла. Товар конкурента выполнен из того же материала?
Дополнительные опции уже входят в комплект, как у нас, или их придется приобретать за дополнительную плату?
Следует подготовить скрипты подобных вопросов заранее, чтоб «обезоружить» покупателя, стремящегося занизить цену, указывая на конкурентов. Если ни одна из методик не сработала, следует переходить к последней:
Прощание с клиентом
Проведение требует деликатности, так как может привести к негативному отклику.
В том случае, если убедить клиента не удалось, следует попрощаться с ним и аккуратно «выпроводить» (желаю вам приятных покупок у конкурента). При этом, не следует закрывать возможность возвращения (однако мы надеемся, что вы все же оцените преимущества нашего товара и вернетесь).
При грамотном ведении диалога покупатель сам оценит выгоды вашего предложения. Не стоит упускать возможность получить нового покупателя, даже если он не изъявляет желание приобрести ваш товар. В каждом конкретном случае следует сохранять адекватность и подбирать индивидуальную методику работы с закрытием возражений.
Комментарии 0